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Das Alleinstellungsmerkmal kommt immer aus der Engpasslösung!
Jürgen Dawo,
Gründer Town & Country Haus
Alleinstellung bezeichnet die komfortable Situation, dass du im von dir bearbeiteten Markt keine unmittelbaren Wettwerber hast (wenn du z.B. eine Marktnische besetzt hast) bzw. dass du Marktführer bist. Letzlich geht es immer um Alleinstellung. Denn Alleinstellung ist das Gegenteil von Vergleichbarkeit, Beliebigkeit, Austauschbarkeit. Natürlich muss sich Alleinstellung an tatsächlichen Problemen und Bedürfnissen einer konkreten Zielgruppe orientieren. Sonst könntest du ja auch eine Frittenbude in der Wüste eröffnen: Alleinstellung ja, Kunden keine.
"Alleinstellungsmerkmale kommen immer aus der Engpasslösung", damit bringt es Jürgen Dawo - Gründer des Franchisesystems Town & Country - auf den Punkt. Und er muss es wissen, denn seit 10 Jahren ist das Unternehmen Marktführer beim Verkauf und Bau von massiven Einfamilienhäusern. Wer eine Alleinstellung erreicht hat, ist in seinem Marktsegment für seine Teilzielgruppe der einzige Problemlöser für ein ganz spezielles - optimalerweise besonders dringendes - Problem.
Wenn du das geschafft hast, wirst du nicht mehr über den Preis verkaufen müssen. Aber natürlich musst du dafür laufend am Puls deiner Zielgruppe sein und bleiben, um den Vorsprung zu halten und in Zukunft vielleicht sogar zu ihrer "Denkfabrik" zu werden. In deinem Teilbereich kannst du für eine Teilzielgruppe zum absolut unverzichtbaren Partner werden.
Oft hören wir die Aussage: "Das mag bei anderen gehen. Bei uns funktioniert das nicht!" Oder: "Alleinstellung, Marktführung ... das ist nur etwas für die Großen!" Wir haben zahlreiche Beispiele, die das Gegenteil beweisen. Die wichtigste Differenzierung bei der Frage nach der Marktführung ist die des Marktsegements. Natürlich wird es eher schwierig sein, Deutschlands Marktführer bei Automobilen oder Massivhäusern zu werden.
Es ist jedoch sicherlich ein realistisches Ziel sich z.B. als Musikgeschäft auf die Teilzielgruppe der Alleinunterhalter und ihre speziellen Anforderungen zu spezialisieren und hier die absolute Nummer Eins zu werden. Oder du startest einen Online-Shop für einen ungedeckten Bedarf wie z.B. Tischdekoration, wirst mit deinem Wellnesshotel die Nummer eins in der Region und zwar bei deiner speziellen Zielgruppe oder du konzetrierst dich als Berater auf die strategische Entwicklung von Zahnärzten mit Hilfe eines speziellen Workshopformats.
Alle erwähnten Fälle sind übrigens Mitglieder des Bundesverbands StrategieForum. Ein weiterer Punkt sollte auch betont werden: Der Weg zur Alleinstellung ist ein Prozess. Er ist mit Entwicklungsarbeit verbunden. Er setzt voraus, dass du die Mission hast, das Problem einer ganz bestimmten Zielgruppe zu lösen. Dazu musst du mit ihr in einen permanenten Dialog treten und deine Produkte optimalerweise unter Beteiligung einiger Pilotkunden entwickeln. Auch dieser Aspekt ist völlig unabhängig von der Unternehmengröße.
Für herausragenden Kundennutzen erhielt Town & Country-Gründer Jürgen Dawo den Strategie-Preis 2009. Kaum ein Unternehmen hat sich so systematisch und konsequent an den Bedürfnissen seiner Kunden orientiert. Im folgenden Gespräch verrät uns Jürgen Dawo die Erfolgsfaktoren von Town & Country.
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