Welche Maßnahmen sind wirklich wichtig? Wo setzt man seine Ressourcen bestmöglich ein? Die täglichen Antworten auf diese Fragen entscheiden über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens. Die ErfolgsPrioritätsZahl objektiviert Entscheidungen und macht sie transparent und nachvollziehbar.

Verkaufen 2.0 – neuer Wein in alten Schläuchen? Oder aber ein Quantensprung für jeden, der sich tatsächlich für die Wünsche und Gefühle seines Kunden interessiert? Eines ist klar: Die alten Drückermethoden haben definitiv ausgedient.

Interessenten wollen sich heute nichts mehr andrehen oder aufschwatzen lassen und vor allem wollen sie nicht für dumm verkauft werden. Alle Informationen der Welt und das Angebot der Wettbewerber ist Dank des Internets nur einen Mausklick entfernt.

Schon wieder hat ein alteingesessenes Elektrofachgeschäft zugemacht. Eines der letzten seiner Zunft. Kein Wunder, nachdem einige hundert Meter weiter in einem neu eröffneten Einkaufszentrum der dritte Elektro-Supermarkt der Stadt eröffnet hat. Was kann man  hier tun?

Der Inhalt jeder einzelnen Botschaft richtet sich ganz spezifisch nach dem Informationsbedarf des jeweiligen Empfängers. Und im optimalen Fall löst sie dort einen möglichst dringenden Informationsengpass. Das wäre dann Engpass-Konzentrierte Kommunikation, die am wirkungsvollsten Punkt ansetzt.

Herr F. soll innerhalb des Konzerns einen neuen Zweig etablieren, der die einzelnen Töchter des Mutterkonzerns mit Werbeprodukten versorgen soll. Er verspricht sich davon Umsätze von drei bis fünf Millionen Euro pro Jahr.

Herr G. ist Unternehmensberater und auf wenige Branchen-Zielgruppen spezialisiert. Seinen Umsatz generierte er bisher weitgehend über Werbebriefe und neuerdings zunehmend durch Mailwerbung. Auch bei ihm gingen die Umsätze in letzter Zeit stark zurück.

Ein Anrufer kommt mit seinem genialen Softwarepaket nicht weiter. Trotz starkem Interesse aus Anwenderkreisen stockt der Verkauf. Hat er noch nicht die ideale Zielgruppe gefunden? Braucht er eine schlagkräftige Verkaufsmannschaft? Fehlt noch der nötige Bekanntheitsgrad? Wo liegt der Engpass?

Was ist denn überhaupt "der Nutzen"? Wie wird er von der Zielgruppe, den Kunden wahrgenommen? Wird er überhaupt richtig erkannt – und vor allem anerkannt? Davon kann entscheidend abhängen, wie leicht oder mühevoll Sie sich das Verkaufen machen.

Der Lehrgang zum Strategieberater IHK ist auch für Teilnehmer interessant, die die EKS bereits kennen. Außerdem gibt es Sonderkonditionen für Mitglieder des StrategieForums. Was Sie erwarten dürfen, beschreibt Thomas Rupp im folgenden Beitrag.